Rolf Høeghs fornemmelse for SALG
Han er ejendomsmægler, igangsætter, konsulent, foredragsholder – ognu også bogaktuel forfatter. I ”En sælgers bekendelser” taler Rolf Høegh lige ud af posen om køb og salg, undepleje, medarbejdermotivation, hans forhold til sandheden og meget mere.
Af: Sandy Thornland Foto : Jean Schweitzer
Solstrålerne bader den lyse bil i et blødt lys ude på parkeringspladsenforan Place2live i Hillerød. Rolf Høegh erpå visit. Han har ikke længere sit eget kontor herinde, for nårman vil fokusere på nye aktiviteter i udlandet, skal man ikkeklamre sig til et gammelt kontor i Danmark, synes han.Mens han finder tebreve frem i køkkenet og siger hej tilmedarbejdere på vejen hen imod mødelokalet, taler han omat brænde broer, se fremad, committe sig. Det gælder forledelse, salg, ægteskab – stort set for alt.I branchen har Rolf Høegh igennem mange år været etkendt ansigt. Det var ham, der startede Place2live sammenmed sønnen Henrik, det var dem, der takkede nej tilden amerikanske kæde RE/MA X, det var ham, der som denførste repræsenterede de uafhængige mæglere i Brancherådet...Nu er Rolf Høegh 63, og han kunne sidde hjemme ognyde sit otium. Skulle man tro. Hvis man ikke kendte ham.For det kan han jo ikke. Sidste år startede han sin konsulentvirksomhedResultatskaber.dk og var hovedpersonen i ”Kunstenat sælge”, et afsnit i DR2’s serie ”Ejendomsmæglerne”,hvor han gav sit bud på, hvad en god sælger og et godt salger. Her henviste han ofte til en bog, der betyder meget forhans egen salgsfilosofi – ”En sælgers vej til succes” af FrankBettger.E fter tv-udsendelsen blev Rolf Høegh kontaktet af JørgenPaludan, hvis forlag står for den danske udgave af Bettgersover 60 år gamle bog. Forlæggeren foreslog ham at skriveen fortsættelse til ”En sælgers vej til succes”, og Rolf Høeghsagde ja. Resultatet er en bog, der gennemgår situationerfra det virkelige liv, ikke mindst Rolf Høeghs egne erfaringer,bl.a. som ejendomsmægler. Sproget er flydende, talende,som om læseren sidder over for Rolf Høegh, der lukker opfor godteposen og anskueliggør salgets kunst og faldgruber,giver det ene eksempel efter det andet på do's and don’ts,og får læseren til at grine, nikke og huske, hvordan han (ikke)skal gebærde sig næste gang, han selv kommer ud for nogetlignende.
Coaching som et ta’-selv-bord
Rolf Høegh kommunikerer i forvejen på mange platforme,bl.a. på Resultatskaber.dk, Facebook og i Kommunikationsforum.dk. Hvad er det, han vil opnå ved også at skrive en bog?”Mit mål er at få læserne til at se positivt på mulighederi stedet for at hæfte sig ved begrænsninger. Hvis jeg kanfå dem til at turde mere og få mere ud af det, øjeblikketbyder – så er bogen en succes. Hver dag er demokratisk. Duskal selv gøre noget for at få det bedste ud af den. Selvombogen primært henvender sig til sælgere, og mange af mineeksempler stammer fra arbejdet i ejendomsbranchen, kanmetoderne anvendes i stort set hvilken som helst situation,hvor du vil sælge, købe, motivere, engagere, overbevise.”O g fordi han ved, at mange af hans læsere har travlt ogikke har megen sammenhængende tid til at læse bøger, harRolf Høegh opdelt ”En sælgers bekendelser” i mange kortekapitler, der kan læses i vilkårlig rækkefølge – en slags coachingsom et ta’-selv-bord.”Folk har uopfyldte drømme, og de drømme fylder formeget i hverdagen,” erklærer Rolf Høegh, der er en varmfortaler for at satse hårdt på det, man brænder for, i stedetfor at gå på kompromis og nøjes med den bløde mellemvare,uden chance for at opnå noget exceptionelt:”Du kan ikke få sikkerhed. Der findes ikke noget, der ersikkert her i verden – Gud ske lov. Vi bør holde op med atfokusere på det, vi risikerer at tabe eller har tabt, og i stedetse på, hvad vi kan vinde. Vi skal slås, og vi skal være dygtige.Når markedet falder 30 procent, er der nogle, som taber 50procent, andre taber 10 procent. Men der er altså også nogle,der stiger.”O g meget af Rolf Høeghs bog handler netop om kunstenat se, hvor og hvordan man kan få sin markedsandel i vejret,selv hvis de ydre forudsætninger ikke tegner for godt. Denhandler også om at finde de rigtige medarbejdere og atmotivere dem. Om hvorfor det er så vigtigt at sælge et hustil udbudsprisen. Om endda at få en kunde til at købe et hus,som kunden ved, er 200.000 kr. dyrere end hvad det reelt erværd. Om at tjene penge på at ringe til et forkert nummer.Om at være selvstændig og uafhængig _ om at være igangsætter.Og om at en sælger kan bruge teknikker, han kenderfra sit arbejde, til også at få mere succes i privatlivet.Derudover er der meget personlige afsnit, der giver etindblik i, hvor Rolf Høegh har sit livssyn fra. Læseren harmulighed for at komme tæt på forfatteren i den for RolfHøegh typiske blanding af dybde og selvironi. Hvad disse afsnithar at gøre i en bog for sælgere? De viser ganske enkelt,at man skal være et helstøbt menneske for at kunne levereen helstøbt præstation på jobbet, lyder argumentet.
Salgets essens
”I Billedbladets anmeldelse af DR2-udsendelsen står der, atjeg kan sælge sand i Sahara. Det er sikkert ment på en venligmåde, men jeg hverken kan eller vil sælge sand i Sahara. Jeghar kun succes, hvis jeg sælger noget, kunden virkelig bliverglad for. Det drejer sig ikke om, at jeg skal sælge noget. Detdrejer sig om, at jeg skal hjælpe kunden med at købe det,han brænder for. Og jeg kan godt få ham til at brænde fordet,” lyder det fra Rolf Høegh.N oget af det vigtigste, en sælger skal kunne, er at stillespørgsmål og lytte:”Spørg ind til køberens behov og lyt aktivt. Ved at stillespørgsmål åbner du personen og får ham til at tage beslutninger.Spørg: ’Hvad skal der til for at…?’ Gennem dinespørgsmål kan du guide køberen til hans beslutning. Deter noget, du kan og bør træne sammen med dine kolleger,inden I går ud til kunderne. Når I først er sammen med kunden,er I på verdens dyreste træningsbane. Laver du en fejlderude, koster det i salær,” påpeger han.O g når kunden er moden til at skrive under – så gælder detom at slå til:”Vi væver for meget og siger ’hvis’ i stedet for ’når’. Sig’Når I køber huset’ eller ’Når I først bor i huset’ og se, hvordankøberen reagerer.”O gså når kunden sidder med kontrakten foran sig, næstenklar til at underskrive, er der sælgere, der går i baglås i stedetfor at give kunden det sidste skub i den rigtige retning. Ibogen røber Rolf Høegh et par fif til at få underskriften hjem.S idst, men ikke mindst, gælder det for den dygtige sælgerom at udstråle, at han er entusiastisk og begejstret, selvomhan inderst inde måske ikke er det. ”Har du en positiv attitude,viser du begejstring, respekt og interesse, og er du godtil at stille spørgsmål og lytte, så har du rigtig gode kort påhånden for f.eks. at kunne sælge en vare, overbevise om enidé eller motivere en medarbejder,” erklærer Rolf Høegh. ”Engod sælger skal kunne fremlægge det sådan, at folk får lysttil varen.”O g hvis det trods alle gode tiltag skulle mislykkes at få enhandel på plads, så skal man ikke trække på skuldrene og sedet som et nederlag, men benytte det som en god chance forat blive bedre:”Lær af dine fejl, spørg kunden hvorfor han valgte en afdine konkurrenter i stedet for dig, spørg efter flere årsager,lad være med at nøjes med det første svar. Spørg: ’Udoverdet, var der så noget andet, som gjorde, at…’ Det er her,du får det ærlige svar, der kan bringe dig videre og give digbedre forudsætninger for at få succes næste gang.”
Målrettet ærlighed
Rolf Høegh indrømmer, at han kan være særdeles kreativ,når ejendomme skal markedsføres. Et eksempel på dennekreativitet er historien om et hus i Frederiksværk, som lå ligeud til landevejen. Han valgte at annoncere det sådan:”Den ene side af villaen ligger ud til Hundestedvejen, såhvis du er allergisk over for støj, så glem dette hus. Også selvom du sparer mange penge på grund af vejen. Men indendu siger nej til huset, skal du lige vide, at den anden side afhuset ligger til en rolig lukket villavej, hvorfra dine børn kancykle eller gå til skolen via et dejligt og sikkert stisystem.”Til det efterfølgende åbent-hus arrangement kom kun topotentielle købere – men den ene købte det:”Hvad skal jeg med 20 kunder, som alle kommer på grundaf en vildledende annonce-tekst og går skuffede derfra? Detville være spild af alles tid. Nej, jeg vil hellere melde klart udog så finde en eller to købere, der ved, hvad huset reelt harat tilbyde,” konkluderer Rolf Høegh.
Frækhed
En ting er, hvad Rolf Høegh prædiker om sandheden. Menhvordan har han det selv med den? Har han selv altid værethelt ærlig, eller indrømmer han, at han i visse situationer harværet lige lovlig vaks ved havelågen?”Mit første job var som sælger hos IBM. Her brugte jeg enmetode, som nok ikke er helt fin i kanten, men den virker.Vores produkter havde gennemgående en lang leveringstid – ieksemplet her på fem uger. Ude hos kunderne startede jegmin præsentation sådan: ’Det produkt jeg skal vise jer nu,har et problem. Det er så populært, at det hele tiden bliverudsolgt. Derfor er der lige nu otte ugers leveringstid.’De fleste accepterede det. Dem kunne jeg dagen efter kontakteog glæde med, at ’det var lykkedes mig at få varerneleveret på kun fem uger’.N ogle kunder faldt alligevel fra på grund af leveringstiden.Til dem sagde jeg: ’Hvis jeg nu kunne fåfremrykket overtagelsen med to til treuger, vil det så være til at leve med?’Og så ringede jeg til vores lager og lod,som om jeg fik presset en leveringstidpå fem uger igennem, under forudsætningaf at kunden bestilte varerne herog nu.”Selvom Rolf Høegh erkender, at hantil tider er gået lige lovlig vidt, fortryderhan ikke:”Jeg har ofte satset. Det kan giveøretæver, men det kan også give etgodt salg. Det er hændt, at vi har væretfor frække, kvikke eller smarte – oghar tabt handler. Men vi har tabt flerehandler, fordi vi ikke turde.”Efter en lang og livlig samtale, hvorRolf Høegh har gennemspillet købssituationerog ikke mindst sammenlignetdet at købe og sælge med scener fraprivatlivet, giver han sig god tid til attage afsked og følger sin gæst ud tilparkeringspladsen med en opstemtfornemmelse af, at eftermiddagen jostadig er ung og skal udnyttes til at…sælge!